來源：林青川
隨著兩次“商車費改”的推出，車險費用不斷降價，同時保險公司渠道成本、賠付費用又高居不下，眾多中小車險公司深陷虧損的泥淖。
那么，凄風苦雨之中，UBI會成為行業的一縷陽光？為此，我們研究了美國市場UBI的發展現狀，以借鑒于中國車險市場。
UBI在國外并不是新興事物，意大利早在2003年便推出了基于駕駛行為的車險，是最早開始UBI業務的國家，根據PTOLEMUS和方正證券數據顯示，截止當前，意大利UBI滲透率已達15%，是滲透率最高的國家。此外，整個歐洲UBI發展也相對成規模，整體滲透率達5%。
歐洲之外，美國、澳大利亞、日本等國家也在發展UBI業務。美國有數家保險公司在從事UBI，這些公司對UBI的探索多開始于2010年前后。發展迄今，UBI的模式和發展路徑已得到初步驗證。
與美國市場相比，國內保險受到強監管，模式、產品創新相對比較困難。車險領域，UBI車險一直未獲監管批準，所以國內實質上并沒有受到許可的UBI產品，僅僅有一些車險中介聯合保險公司推出類似于UBI產品。與美國市場相比，國內UBI發展處于較為落后的階段。
但是兩次“商車費改”表明，保險公司對車險的自主定價權正在提高，未來定價很有可能從“車”的維度拓展到“人”的維度。此外，監管部門正在進行UBI相關的試點工作，UBI正式進入市場值得期待。
美國市場雖然比中國起步稍早，但市場滲透率仍相對較低。根據PTOLEMUS另一組數據顯示，美國市場UBI保費滲透率約為2%，UBI年保單量約790萬單，考慮到UBI平均保費低于普通車險，所以從保單量來看，UBI滲透率約4-5%，并不高。
美國UBI滲透率低受客群、行業格局等因素的影響，下文將以此展開，對比中美車險客群、行業格局的異同，探索國內UBI的發展趨勢。
定位優質客群，利好中小保險公司
美國UBI滲透率不高的第一個原因是，定位優質人群，導致滲透率會有限制，不會特別高。
優質客群的定義包括駕駛行為好、駕駛里程少兩部分，因此UBI定價模式有兩種。一種是按行駛里程付費，比如Metromile。
駕駛風險與駕駛頻率相關，傳統車險定價時并不考慮用戶的駕駛頻率，美國65%車險用戶會因別的司機開車多而付出更多的保費。為改善這個問題，Metromile根據用戶的駕駛距離按月計費，基準費率30美元，駕駛里程500英里以內每英里3.2美分，每月最多46美元。
按行駛里程付費模式目標客群是開車較少的用戶，Metromile為用戶平均每年節省500美元的保費，對開車較少的用戶具有很高的吸引力，能夠獲得一定的市場空間。
另一種模式是綜合用戶的駕駛習慣、行駛里程等多種因素定價，比如Progressive、State Farm的UBI業務。用戶駕駛習慣會影響出險率，經常凌晨駕駛、急剎車、急加速的用戶出險概率更高。
用戶購買Progressive的UBI車險，需要先使用其智能硬件或手機APP一段時間，美國車險周期為6個月，用戶在與Progressive重新簽訂合同時，即可根據駕駛行為定價，用戶平均能節省130美元。
但據Progressive的數據，有20% 的駕駛行為不好的用戶會被加價。按照正常邏輯，這部分被加價的用戶不會購買UBI，而會轉向普通車險。所以Progressive能夠篩選出駕駛行為好，風險低的用戶。
定價模式決定了UBI的目標用戶是駕駛行為好、行駛里程少的用戶，駕駛行為不好或者開車多的用戶會選擇傳統車險。
再看國內市場。保險公司保費收入由客單價和用戶數量決定，如下圖，人保、平安、太保市場份額已經很高，很難通過降價的方式吸引更多的用戶，而對駕駛行為不佳的用戶提價必然會導致用戶流失，所以對于這三家巨頭來說，嘗試UBI的動力不足。
除去前三家巨頭，2016年還有54家保險公司從事車險業務，平均保費僅43億元。如下圖，我們選取天安、安盛天平、國泰代表中小車險公司，可以發現其保費收入較低，利潤表現不佳，且不同層次公司差距懸殊。對這些公司來說，為優質用戶提供性價比更高的產品有助于獲客，增加保費收入。
數據服務商有望興起
美國UBI滲透率沒有預期高的第二個原因是，保險公司各自為戰，效率較低。
數據采集上，美國保險公司最初通過OBD硬件、與主機廠合作的方式采集用戶數據，但這種方式局限性較大，發展速度較慢，所以現在也通過手機APP的方式收集數據。國內UBI興起較晚，不拘于硬件采集，手機APP已經成為主流的數據采集手段。
行業格局上，美國UBI的發展由保險公司推動，Progressive、State Farm本身均為較大的保險公司，Metromile也在2016年拿到保險牌照，各保險公司獨立進行數據采集和車險承保，彼此競爭，行業內部割裂，缺乏協同。
相比之下，中國UBI數據采集層面有望由專業公司完成。從產業鏈上看，UBI參與方包括主機廠、智能硬件商、數據服務公司、保險公司以及保險中介等，其中數據服務公司正在成為UBI關鍵的一環。
首先，國內保險科技發展相對緩慢，發展趨勢可以借鑒發展迅猛的互聯網借貸，特別是消費金融。消費金融在發展過程中，除了業務類涌現出很多明星公司，基礎設施層面比如大數據征信出現了很多公司，為消費金融公司提供黑名單甚至風控建模服務。
其次，監管部門對UBI業務可能會設立數據收集量的門檻，大部分中小保險公司承保量有限，很難收集足夠量的駕駛行為數據；而且國內保險公司技術水平落后，本身缺乏數據處理能力，必須同專業的數據公司合作才有機會開展UBI業務。
此外，國內類似于Metromile的UBI車險中介也有機會為保險公司提供數據服務。這些公司通過OBD設備或者手機APP采集用戶數據，與保險公司聯合推出UBI產品，屬于數據處理甚至產品設計的關鍵力量。
如上圖所示，美國UBI的格局是保險公司打通全產業鏈，而中國有望形成專業分工，數據收集、建模由專業技術公司完成，保險公司負責承保和業務開拓，效率更高。
國內UBI有望更快發展
美國UBI雖然起步較早，但發展緩慢。相比之下，國內如果監管放開，UBI業務發展速度可能會快于美國。長遠來看，UBI能成為傳統車險的補充，但不會顛覆傳統車險。國內UBI滲透率可能達到30-40%，但需要較長的發展周期。
我們認為，國內UBI能夠以更快的速度發展，基于以下原因。
首先是數據采集方式的優化，美國最初通過硬件的方式采集數據，限制了UBI的發展速度，中國的數據服務商多是通過硬件+手機APP的方式來完成，能夠覆蓋更多的潛在用戶。
其次是市場格局不同。如上文所述，美國車險公司各自為戰，中國則有可能形成專業的數據服務公司，同一家數據公司能夠服務多家保險公司，效率更高。
最后是客群的影響。國內一線城市汽車保有量很高，但受制于限行等政策因素的影響，這部分車主行駛里程被迫減少；此外，共享出行等方式也會減少國內車主的行駛里程。所以相比美國，中國UBI車險潛在用戶的比例可能更高，有利于UBI的發展。
綜合成本率取決于定價策略
綜合成本率決定了保險公司的利潤率，目前大部分保險公司車險業務綜合成本率過高，盈利困難。所以保險公司從事UBI的另一驅動力便是降低綜合成本率，而其中最大的可能是降低賠付率。
首先看賠付率。UBI用戶出險率低是事實，一方面車險公司在承保過程中，通過定價已經做過一次篩選，剔除駕駛行為差的用戶；另一方面，保險公司可以對UBI用戶進行用戶教育，引導用戶安全行駛。
賠付率=賠付支出/已賺保費，UBI雖然出險率降低，但保費收入也隨之降低，所以降低賠付率的關鍵是定價策略。保險公司需要將風險與定價精準掛鉤，對優質用戶定價折扣要低于其出險率降低的水平，才有望降低賠付率。
Progressive用戶相對優質，其賠付率要低于美國車險的平均賠付率。對于國內車險公司來說，以優質車主為目標用戶，配合相應的定價策略，賠付率會低于當前水平。
其次是費用率。費用率包括渠道、運營成本，也會影響保險公司的綜合成本率。渠道成本是保險公司支付給中介費用，運營成本主要是人力成本等，如上圖所示，Progressive最近幾年費用率保持穩定。
但考慮到費用中很大一部分是運營成本，國內中小保險公司如果能通過UBI車險獲取優質用戶，大規模提高保費的話，運營成本可以被攤薄，能夠降低費用率。所以對保險公司，特別是中小保險公司來說，通過UBI來降低綜合成本率，提高利潤率的策略可行。
另外，對于國內保險公司來說，車險業務亟待解決的是成本結構不合理的問題，與Progressive相比，平安、人保費用率過高，超三分之一的保費用于中介渠道的費用和保險公司運營，這導致車險保費偏高。
提高運營效率、降低渠道費用對保險公司來說才是重中之重。綜合來看，UBI通過模式創新有利于車險公司區分客群、降低成本，技術創新則能幫助車險行業提高效率。在這個過程中，數據服務類公司、中小保險公司有望得到發展。